堅実女子ニュース&まとめ 「交渉力」を高める方法とは?必要なスキルや優位に進めるコツ

仕事で役立つ『交渉力』とは、具体的にどのようなスキルを指すのでしょうか?言葉の意味と合わせて、交渉力がある人の特徴や高めるために必要なスキルを紹介します。交渉を優位に進めるための大切なポイントも確認しましょう。

交渉力の意味とは?

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最初に言葉の意味を説明します。似た言葉の『折衝力』との違いについても、見ていきましょう。

お互いに納得できる着地点を見つけるスキル

『交渉力』とは、ある事柄や議論について話し合い、お互いが納得できる着地点を見つけるスキルを指します。

勝敗や優劣を決めることが目的ではなく、双方が納得できる結論に導くことが目的というのがポイントです。

ビジネスシーンでは、取引先と価格について協議をしたり、他部署とプロジェクトについてのスケジュール調整をしたりと、交渉力が必要な場面が多々あります。

プライベートでも、夫婦で家事分担の話し合いをするなど、交渉力が生かされる場面は少なくないでしょう。

折衝力との違い

『交渉』は双方が望む結論が明らかで、合意に向けて話し合うことを目的としているのに対し、『折衝』は利害の一致しない相手との話し合いが前提であるという違いがあります。

また、どちらも双方の要求をすり合わせる点は同じですが、折衝の場合は『駆け引き』が含まれるのも異なる点です。

つまり、『折衝力』は、利害が合わない相手と必要に応じて駆け引きをしながら、決着点・妥協点に導くスキルになります。

ビジネスだけでなく、外交や国際政治など幅広いシーンで使われている言葉です。

交渉力がある人に共通する特徴

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うまく交渉できる人には、どのような特徴があるのでしょうか?主な共通点を見ていきましょう。

観察力がある

交渉力がある人は観察力に優れており、自分だけではなく、相手のメリットをきちんと考えられるという特徴があります。

基本的に、人は自分にメリットがあると思わなければ動きません。相手を納得させるためには、相手の立場で物事を考えるスキルが必要なのです。

例えば、相手のニーズまで深く把握することで、自分の要望とマッチする点を見つけられることもあるでしょう。一致している点を交渉材料として、話し合いをスムーズに進めていくのです。

また、相手の性格やビジネススタイルを観察することも、円滑なコミュニケーションに生かされています。

例えば、慎重なタイプならば、相手のペースに合わせて普段よりも時間をかけて話し合いを進めるなど、臨機応変に対応できるでしょう。

相手の話をよく聞き信頼を得る

交渉力がある人は聞き上手で、相手の話を引き出す能力に長けています。

話し合いの場では、相手のニーズや課題をきちんと理解することを重視し、じっくりと話を聞きます。途中で自分の意見を挟んだりせず、適度な相づちを打つことで、より多くの情報を引き出しているのです。

相手の考えが分かれば、どのように交渉を進めればよいのか、より明確になるでしょう。

また、話し合いを始める前には差し障りのない雑談で場の空気を和らげ、話しやすい雰囲気を作ります。そうすることで緊張感や警戒心を解き、信頼関係を築きやすくするのです。

譲れないポイントでNOと言える

交渉力のある人は、「これ以上は譲れない」というポイントで、きちんと線引きができます。

目上の人との交渉など、状況によっては気分を害してしまわないように相手を立てることも必要です。しかし、相手の言いなりになることとは異なります。

相手に合わせ過ぎていると「優位に立てる」と思われ、要求がエスカレートし、最終的に不利になることもあるでしょう。

同じ土俵で話し合いを進めるために「何を言われても、これ以上は値下げしない」「感情に訴えてきても、不利になることには応じない」など、明確な線引きをしているのです。

交渉力を高めるために必要なスキル

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交渉力はビジネスでもプライベートでも役立つので、身に付けたいと思っている人も多いのではないでしょうか?

必要なスキルと習得方法を紹介するので、実践してみましょう。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は、交渉する上で必要不可欠なスキルです。

話し合いをスムーズに進めるためには、相手のニーズ・課題・意向などを把握することが先決です。

コミュニケーション能力が高ければ、これらの情報を無理に引き出さずとも、自然な会話の中で相手の意向を知ることができます。

相手が話しているときにはじっくり聞き、話の妨げにならない程度に質問をしたり相づちを打ったりしましょう。

相手に気分よく話してもらうことで多くの情報を引き出すことができる上、コミュニケーションも円滑になりお互いに意見が言いやすくなります。

自分の主張を述べた後も、相手に「どう思うか?」と投げかけ、話し合いが一方通行にならないよう意識することもポイントです。

ロジカルシンキング

相手にきちんと意向を伝え納得してもらえるように、ロジカルシンキングを心掛けましょう。

具体的には、根拠に基づいて論理的に説明したり、複雑で難しい物事を道筋を立てて分かりやすく説明したりするのです。

論理的な説明ができないと説得力に欠けるだけでなく、「結局、何が言いたいのか分からない」と思われ、話し合いどころではなくなってしまうかもしれません。

普段から相手にうまく伝えられるように、話をする前に要点を整理したり、話す順番を考えたりして、ロジカルシンキングを習慣付けるとよいでしょう。

交渉を優位に進めるポイント

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実際に交渉をするときは、どのような点に注意すればよいのでしょうか?優位に進めるコツを紹介します。

事前準備は抜かりなく

事前に抜かりなく準備をしておけば、交渉がうまく運ぶ確率は高まります。まず、目的や相手のニーズを明確にしましょう。

この点が曖昧だと話がかみ合わず、相手にメリットのある提案もできないため、お互いに満足のいく話し合いができません。

想定される質問に関する答えを準備しておくことも大切です。答えられないことが多いと不信感を抱かせてしまうなど、信頼関係に悪影響を及ぼすことも考えられます。できる限り答えられるようにしておきましょう。

交渉が必ずしもうまくいくとは限らないので、いくつか代替案を準備しておくことも大切です。

交渉の主導権を握る

少しでも優位に立つには、主導権を握ることも大切なポイントです。主導権を握る方法の一つが、抜かりない事前準備です。

「準備が徹底している」「つけ入る隙がない」「手ごわい」という印象を与え、主導権を握りやすくなります。

また、相手の主張を認めず、あえて質問で返すことで、話の主導権を握る方法もあります。

例えば「他社と比べて御社の価格は高いですよね」と言われたら、「そうですね。しかし、わが社の製品の品質は~」と答えるのではなく、「他社ではいくらなのですか?」と質問で返すことで、話の主導権を握ることが可能です。

落ち着いて話を進める

常に冷静さをうしなわず、落ち着いて話を進めるようにしましょう。想定外の相手の反応にペースを乱されてしまうと、焦る気持ちから思うように意思を伝えられず、満足度の低い話し合いになってしまうこともあります。

この場合も、きちんと事前準備をしておくことで、あらゆる状況に柔軟に対応できるでしょう。

また、たとえ思うように話し合いが進まなくても、不快感や苛立ちなどを表に出さないことも大切です。辛抱強く思いやりの心を持って進めることが、交渉成功につながります。

まとめ

交渉力がある人は、観察力に長け、相手の話をじっくり聞け、譲れないポイントできちんと線引きができます。コミュニケーション能力やロジカルシンキングを鍛えることで、交渉力を高められるでしょう。

交渉を少しでも優位に進めるには、抜かりない事前準備が必要不可欠です。また、話の主導権を握ることや、落ち着いて話を進めていくこともポイントです。

交渉力を高めて、ビジネスやプライベートで生かしましょう。