営業女子です。今年度の目標予算達成まで、新規案件まだまだかなりの額をカバーしなくちゃいけません。いくつかネタはあるのですが、残り3か月どうやって進めていったら良いかちょっと悩んでます。

営業女子です。今年度の目標予算達成まで、新規案件まだまだかなりの額をカバーしなくちゃいけません。いくつかネタはあるのですが、残り3か月どうやって進めていったら良いかちょっと悩んでます。J・Oさん(30歳・広告代理店勤務)

A営業の優先順位は、規模 ✕ 確度の二軸で整理♪

決算は3月でしょうか?営業女子にとっては予算達成したい、追い込みの第4コーナーですね!
年度末まであと3か月とすると、新規案件のネタ全部に全力でとりかかる時間はないかもしれません。優先順位をつけて、全力でとりかかるネタを絞り込んでみてはいかがでしょうか?

優先順を付けるお作法のひとつに、二つの軸で整理するお作法があります。
営業の場合の二つの軸はズバリ、

規模と確度。

その案件の規模(金額)の大きさをタテ軸にして、その案件の確度(受注が取れるかどうかの勝率)をヨコ軸にします。そしてあなたの案件を一つひとつ、二軸上のどのへんの位置にくるか、考えてみましょう。

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まずタテ軸(規模軸)から考えてみましょう。受注がとれたら金額が大きい案件は、タテ軸(規模軸)の上のほうに行きます。金額が小さい案件は下のほうです。案件全体の平均金額をタテ軸の真ん中にすると、考えやすいと想います。

次にヨコ軸(確度軸)を見てみましょう。その案件の受注が取れる勝率が高ければヨコ軸(確度軸)の右へ、勝率が低ければ左へ動きます。確度50%〜受注が取れるかどうか五分五分〜をヨコ軸の真ん中として考えると、やりやすいと想います。

案件の金額が平均値以上で、確度が50%以上だと右上へ、
金額が平均値以上で、確度が50%より下だと左上、
金額が平均値より下で、確度が50%以上だと右下、
金額が平均値より下で、確度が50%より下だと左下へ、
それぞれの案件が位置づけられます。

全部の案件のネタの整理が終わったら、二つの軸を上から眺めてみてください。
右上の方に集まった案件たちは、金額も大きいし勝率も高い。まずはココに入った案件たちが、優先順位ナンバー1グループです♪優先順位ナンバー1グループだけで予算を上回るならソレでOK。優先順位ナンバー1グループに営業活動を集中しましょう!

もしナンバー1グループだけだと予算に届かなそうなら…金額は小さいけど勝率が高い、右下の案件たち〜優先順位ナンバー2グループにも取りかかりましょう。ナンバー1とナンバー2のグループでも予算に届かなければ…金額が大きくて確率が低い、左上の優先順位ナンバー3グループの中で工夫したら受注がとれるかもしれない案件も当たってみないとですね。

グループ1、2、3でも予算に届かない場合は…金額も確度も低い左下のグループの案件で勝率を上げる方法を考えるか、新しいネタを探すか、上司や周りと相談するかになります。その時にこの二軸で案件のネタを整理しておくと、上司や周りに状況を理解してもらいやすいので、アドバイスや協力を得やすいと想います。

あと一つ、ダイジなことはココロとカラダの健康管理。最後の四半期でプレッシャーを感じることもあると想いますが、じぶんを追い込み過ぎたり無理しすぎたりして調子をくずしたら、いちばん良くない結果になってしまいます。ひとりで抱え込まずに、優先順位付けのお作法を、じぶんの頭の整理と同時に、上司との相談やコミュニケーションにも活かしてください♪

賢人のまとめ

規模(金額)と確度(勝率)の二軸で整理して、じぶんにも上司にも納得感のある優先順位付けをすることが、上手な営業のお作法の一つです♪

賢人プロフィール

キャリアアップの賢人タブタカヒロ

レッスン予約3ヶ月待ちの「はたらく女性のかていきょうし」。

外資系IT企業でコンサルタントとして活躍する傍ら、週末、はたらく女性たちに無料で仕事のカウンセリングを行う。1996年早稲田大学政治経済学部卒、英国国立ウェールズ大学院経営学修士(MBA)を取得。

http://ameblo.jp/w92-3/

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